販売訪問が由来!フット・イン・ザ・ドア

フット・イン・ザ・ドアは相手に何かしてもらいたい時に多用される心理的テクニックです。このテクニックは相手に承諾させる要求を小さなものから大きなものにしていくというもので、最初に一度小さな要求を承諾させることで次の大きな要求を承諾させやすくしています。

これを使った代表的な例はスーパーの試食であり、最初に「食べてもらう」という小さな要求を通すことで次の「購入してもらう」という大きな要求を通しているのです。

知らずに使っている!?ドア・イン・ザ・フェイス

ドア・イン・ザ・フェイスは、フット・イン・ザ・ドアとは逆に要求を大きなものから小さなものにしていきます。最初に大きな要求を断らせることで相手に要求を断ったことに対する罪悪感を植え付け、次の小さな要求を承諾しやすくさせるというものです。

日常でも知らず知らずのうちに使用している人も多いテクニックで、例えばお小遣いの金額を最初にあえて大きく要求しておき、後から本当に要求したい額を提示することなどしたことがある人は多いのではないでしょうか?

CMで多用!ハロー効果

ハロー効果は人や物の、ある一つの特徴に対する評価に他の特徴の評価が影響を受けるというものです。言葉で説明しようとするとわかりにくいので具体的な例をあげます。

テレビのCMで人気のタレントを起用するのはハロー効果を狙ったものです。タレントの好感度に引っ張られ、紹介している商品の印象も向上します。逆に何か不祥事を起こしたタレントを起用すれば、そのタレントの負のイメージに引っ張られ商品の印象も悪くなります。他にも、顔立ちが整っている人は勉強や運動ができると思ってしまうこともハロー効果の典型的な例です。

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